美团、搜电探索的代理模式,背后是一套怎样的商业逻辑
发布时间:2021-04-10 分类:商业

近日,共享充电宝品牌街电与搜电以联合公告的形式宣布合并。未来两大品牌将继续独立运营,但在管理层面将有进一步融合双方将组建新的董事会,并实行联席CEO制,共同决策两大品牌未来发展战略。

除了管理、经营层面的变化外,双方还在联合公告中重点提到模式的互补——双方将整合两大品牌在管理和研发上的经验和专长,共同探索发展直营+代理的“直代模式”。

对于这一全新商业模式的解读,成为共享充电宝行业近期的热门话题。

代理模式何以“弯道超车”?

2020年,共享充电宝行业在绝大多数人不经意间,悄然完成了市场格局的重塑。在线下点位竞争日趋白热化、直营模式进场成本节节攀升的背景下,以代理模式为“立身之本”的搜电充电不仅没有掉队,反而逆势大举增加设备出货量,杀进行业的头部阵营。官方数据显示,搜电的设备出货量目前已达到百万台规模,营收规模同比激增超过300,同为代理模式的美团一同打破稳固多年的“三电一兽”格局。

“三电一兽”在成立之初,能够凭借直营模式快速圈下一二线城市、核心商圈的所谓“头部点位”资源,一方面得益于直营模式对于品牌方对于渠道和一线业务更为垂直的管控力,另一方面也缘于直营模式能够获得较高的租金分成,因此品牌方愿意以较高的入场费快速跑马圈地,抢占核心资源,为后续流量变现打下基础。

但随着一二线城市、核心商圈这类头部点位被快速开发殆尽,一家商铺门口叠放着两三家甚至更多品牌共享充电宝的情况逐渐变得常见,而“独家点位”的成本也不断攀升。以“共享充电第一股”怪兽充电为例,2019年,其营业总支出为18.03亿元,2020则涨至27.02亿元,同比上涨超过49.91。除去人力、设备折旧等因素外,入场费的成本增加也是不可忽视的因素。

在这样的背景下,“轻装上阵”的代理模式便展现出优势。由于代理模式能够减少品牌方在运营环节的现金流压力,通过设备的高流转率,企业能够在短时间内积累下规模优势。尽管在流程、对终端消费者和设备的掌控力上相比直营模式较弱,但在点位资源“趋紧”的情况下,代理模式在过去一年的时间内跑出了惊人的加速度。

“10分成”又是一场跑马圈地?

综合行业平均水平分析,采用直营模式的品牌会按照比例向合作伙伴分配充电宝的租金收益业内惯称为分润,分润比例一般在50左右。而在代理模式下,这一比例可能高达90,品牌方只收取10左右的分成,作为软件技术服务费。

有媒体将这一高比例分润的模式解读为共享充电宝企业的又一场“跑马圈地”,然而事实真的如此吗?

以代理模式的代表品牌搜电为例。在高达90的分润比例之外,搜电还通过一次性设备销售的收入实现成本的快速回收。据官方数据显示,搜电的设备出货量已达到百万台量级,这构成了搜电最主要的营收来源。

而在交易的另一端,两万余名搜电合伙人成为共享充电设备的实际所有者。在搜电提供的销售支持、售后维保和客服等体系的支持下,这些合伙人能够以低至万元的成本开启自己的创业之路。90分润比例的背后,还有从搜电方面获得的品牌力和后勤支持保障;而反观搜电,通过这10的分成,又能够获得一笔“细水长流”的持续收入。在理想的模型下,品牌方与合伙人实现了“共赢”,而正是这种正向促进的关系,让代理模式能够在短时间内快速成为市场主流。

合伙人生态有多重要

必须看到,代理模式并非完美无缺。

代理模式以其高灵活度、对下沉市场的高渗透率“弯道超车”,但直营模式凭借更高的租金分成比例和更直接的C端用户把握度,仍在营收等方面保持优势。以街电等头部品牌为例,凭借精细化运营深度挖掘存量市场,尽管2020年行业受到疫情等因素影响明显,这些品牌依然能够交出不错的营收成绩。

搜电充电董事长兼CEO梁凯在接受采访时也表示,搜电选择的代理模式,是一条更艰难的道路。

给他人“送钱”容易,从他人的口袋中“掏钱”难。代理模式的艰难之处正是在于不依靠补贴进场,而是通过设备销售的利益关系,与合伙人成为利益共同体。这对品牌方的软品牌力硬研发、生产、资金等等实力都提出了更高的要求。

为了开拓合伙人市场,搜电充电斥重金自建了工厂,成为行业内唯一一家能够实现自研、自产、销售支持和售后服务全流程打通的“全产业链”模式企业,逐渐取得合伙人的信任。

这两万余名合伙人,既掌握着大量深入市场一线的渠道资源,能够大幅减少企业地推成本,同时作为设备的真正所有者,将设备的经营作为自己的创业项目,确保了品牌方与终端设备、用户之间不断层。

走过最艰难的“种子合伙人”积累阶段,今天的搜电正在向更完善、更全面的合伙人生态构建迈进。在与街电合并之后,两家品牌更将探索“直营+代理”双轮驱动模式。到时候,共享充电宝行业或许又将给批评者们带来更大的“惊讶”、给从业者以更大的“惊喜”。

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